Что касается зарубежных поставщиков - на сегодня в Россию официально и открыто поставляют комплектующие в основном производители из Китая, Турции и Индии.
Индийские поставщики крайне сложны в силу двух причин : а) индийская валюта - драхма не является свободно конвертируемой, и вопрос курса и осуществления взаиморасчётов не настолько прост, как с другими странами; б) местный менталитет – специфичные и не настолько понятные нам принципы делового сближения, установления взаимного доверия, договорённостей и дальнейшего их выполнения делают взаимодействие с индийскими компаниями крайне сложным, из-за чего бизнес становится неконкурентоспособным.
Что касается турецких производителей – при близости под их боком сильных производителей (из Германии, Франции, Венгрии) и в силу не очень большого внутреннего рынка для средств автоматизации турецкое приборостроение не имеет особых шансов на развитие и достижение необходимого конкурентного уровня. Поставляемые на российский рынок турецкие приборы, быть может, иногда привлекательны по цене, но сильно проигрывают по техническим и эксплуатационным характеристикам, и рассматриваются обычно как изделия третьего эшелона в части качества, надёжности, функциональности.
Китайские производители оказались наиболее оптимально подходящими под заполнение образовавшегося в России вакуума в части обеспечения потребностей в контрольно-измерительных приборах по следующим причинам: 1) в Китае хорошо поставлена организация серийного производства – они могут оперативно произвести большие партии требуемых изделий со стабильным качеством; 2) менталитет китайцев близок к российскому менталитету – они настроены на бизнес, а не на политику, прекрасно понимают, что такое работать в условиях жёсткой конкуренции, 3) производство многих товаров западных компаний уже давно в реальности находится в Китае, и здесь сложилась производственная культура, позволяющая выпускать приборы на должном технологическом уровне, 4) громадный внутренний рынок обеспечивает большой объём заказов, загрузку производства, благодаря чему удаётся поддерживать стабильное качество и при этом конкурентную себестоимость. Недаром большую часть площадей практически на всех выставках в России сейчас занимают китайские компании, а при более глубоком изучении товара компаний, представляющих «российское» производство, вскрывается, что в значительной степени, если не полностью, их изделия де факто производятся именно в Китае.
Однако при всем соблазне работы с китайскими поставщиками и производителями есть целый ряд «подводных камней», которые необходимо учитывать, если вы собираетесь переходить на произведённые в Китае приборы.
Другая техническая политика
Исторически сложилось, что в России строились производства, технологические линии в сотрудничестве с западными компаниями. Сложилась определённая политика в части технических решений в вариантах подключений, маркировке, способах настройки, программирования, предпочтений в протоколах связи. В Китае же промышленность развивалась немного под другим углом, и просто выбрать аналог и подключить взамен ранее использовавшегося не всегда получается. Хотя производимые в Китае приборы успешно продаются и используются в Китае, но, как говорится, есть нюансы. Необходимо более глубоко разбираться, вникать в технику, уточнять многие моменты, учиться заново работать с приборами. Не всегда удаётся найти и полностью аналогичный функционал, протоколы связи – требуются доработки.
Реальные характеристики
Если мы откроем спецификации приборов, представленных на рынке в одной нише, то почти все они имеют очень близкие технические характеристики и функционал. В такой ситуации очень легко поверить, что вам предлагают полный аналог. Однако, как говорится, есть нюансы: 1) такие параметры, как надёжность, стабильность, устойчивость к внешним воздействиям (вибрация, температура, влажность, электромагнитные помехи, наводки в сети питания) сложно или вообще невозможно напрямую измерить. Проверить их можно только в ходе опытной эксплуатации в реальных условиях; 2) сами технические характеристики также могут уходить за рамки заявленных. Увидеть это можно, только набрав статистику реальных поверок приборов; 3) наличие того или иного функционала может быть связано с опредёленными ограничениями или особенностями заказа. Например, если в одном приборе присутствуют варианты функций «все в одном приборе», то у другого производителя вы можете заказать прибор только с одной из этих функций на выбор, без возможности переключения, или само переключение связано с использованием специализированных программаторов. Все такие нюансы проявляются уже после покупки - при установке, настройке и подключении.
Адаптация технических решений под клиента
Иногда требуются специализированные доработки приборов под технические решения клиента в мелкосерийном исполнении. Хотя китайские компании в этом плане гораздо более гибко и внимательно подходят к клиентам, выпуск специализированных изделий под их маркой сопряжён с тем, что эти приборы должны быть прежде всего сертифицированы на их рынке.
Техническая документация
Глобальной проблемой в работе с китайскими приборами стала техническая документация. Помимо того, что часто она предоставляется лишь на китайском языке, что в некоторой степени теперь решаемо, главной проблемой является то, что она не настолько подробная и структурированная, как документация, которую мы привыкли получать от европейских компаний. С другой стороны, (особенно это актуально для приборов с цифровыми протоколами связи) она часто рассчитана на подключение к контроллерам, которые не очень популярны в России.
Настройка, конфигурирование
Для настройки, конфигурирования и программирования китайского оборудования часто требуются уникальные инструменты (свои программаторы) и процедуры, отличные от нам привычных. Естественно, эти инструменты выполнены на китайском языке, а установка их программного обеспечения не всегда возможна на наших компьютерах, а если и получается, то часто с потерей шрифтов и невозможностью отображения пунктов меню, сервисных сообщений.
Коммуникация
Как для российских специалистов китайский язык очень специфичен, и мало кто им владеет, так и малое число китайских инженеров владеет русским или английским языком. Обычно общение на английском языке происходит с менеджерами по продажам, которые не столь сильны в технических деталях. Соответственно, элементарные технические вопросы могут превратиться в глобальную проблему, особенно на фоне не очень чёткой/подробной технической документации.
Процент брака и сервисная поддержка
Кадровый состав китайских компаний очень молодой. На ответственных позициях часто работают вчерашние студенты. Из-за этого человеческий фактор у них срабатывает чаще и иногда проскакивают приборы с неправильной калибровкой, распайкой или другими ошибками. Проблемы, в общем-то, легко устранимы, если завод находится в соседнем городе или в пределах той же страны, но в случае трансграничных поставок процедура возврата и поставки обратно по себестоимости значительно превосходит стоимость самого прибора.
Вторичные санкции
Одним из первых наших партнёров была крупная китайская компания с широким спектром интересных приборов, по функционалу и характеристикам порой превосходящих приборы европейских компаний. После значительных инвестиций в образцы, испытания, раскрутку вдруг выяснилось, что компания не может поставлять целые линейки продукции в Россию из-за того, что в них используются технологии, запатентованные в США. Ситуация еще более усугубилась после того, как эта компания вышла на IPO, и получился вообще полный запрет на прямую поставку продукции этой марки в Россию. Возникают в ряде случаев и сложности с расчётами – китайские банки имеют достаточно строгую внутреннюю политику и также отслеживают, чтобы не попасть под вторичные санкции. Как бы мы не говорили о дружественности Китая, прагматизм всё равно берёт верх, и такие риски следует учитывать.
Выбор партнёра
Китайский рынок насыщен множеством компаний, предлагающих широкий спектр всевозможных изделий. На этапе поиска приборов по нашим потребностям мы видели много интересных предложений. Но при более детальной проработке часто выяснялось, что перед нами не реальный производитель, а компания с небольшим коллективом, просто заказывающая под своим брендом товары у другой компании – реального производителя, а иногда – вообще ребрендирующая приборы, изготавливаемые в Европе. В таких случаях есть большой риск нарваться на непомерные сроки поставки, на вторичные санкции, но главное – это большая сложность в решении технических проблем, когда имеющейся информации в технической документации недостаточно и требуются дополнительные пояснения от инженеров производителя.
Другой момент здесь ещё в том, что китайский рынок огромен, как огромен и сам Китай, и найти, находясь в России, действительно лидера, доказавшего качеством и конкурентными характеристиками производимых приборов своё лидерство на внутреннем китайском рынке, достаточно сложно. Есть примеры, когда производитель с целью удешевления своих приборов упрощает конструкцию, снижая тем самым надёжность и срок службы. Требуется хороший агент в Китае, который сможет поднять актуальные маркетинговые исследования, состоятельность и историю поставщика-производителя, посетить его производство, удостовериться в надлежащей системе обеспечения качества.
«Маркетплейсы»
Сейчас на всевозможных «маркетплейсах» можно найти товары по очень низкой цене и с короткими сроками поставки, которые не дают производители напрямую. Производители по этим ситуациям комментируют, что они не исключают таких вариантов в случаях каких-то единичных акций, но предупреждают о том, что здесь не может быть речи о крупных партиях, регулярных поставках, а также есть большой риск нарваться на элементарную подделку. Наш опыт показывает, что часто поставка дешёвых каналов происходит без надлежащего таможенного декларирования. Таким образом, этот канал, может быть, подходит для разовых комплектаций лабораторных или исследовательских решений, но для серьёзных компаний с прозрачной бухгалтерской отчётностью и для постоянных закупок партиями он несёт критические риски и не должен рассматриваться в принципе, равно как и не служить референсом по ценообразованию.
Внутренняя конкуренция
Китайские компании по натуре очень настойчивые и целеустремлённые в плане развития своего присутствия. Часто их не останавливают какие-либо принципы цивилизованного взаимодействия в случае проектных проработок. При работе с одним менеджером может получиться, что второй менеджер этой же компании уже пытается перехватить ваш проект через вашу голову, напрямую обратившись к вашему клиенту. В конечном счёте, это, как минимум, чревато разрушением цепочки технического и сервисного сопровождения проекта, а также может привести и к поставке неподходящей конфигурации оборудования, так как часть информации теряется при прохождении спецификации заказа через цепочку закупки.
Какие же решения позволяют обойти эти подводные камни?
Во-первых, включайте критическое мышление – не верьте бумагам, тестируйте каждый новый прибор, учитесь работать с ним перед тем, как включать его в ваше техническое решение, планировать закупку.
Во вторых, если Вы - покупатель таких приборов, то не стоит стремиться найти и закупить приборы напрямую у производителя по самой низкой цене. Тем более, полностью исключите из рассмотрения маркетплейсы (скупой платит дважды). Оптимально взаимодействовать с российской компанией, имеющей надёжных партнеров или представителей в Китае, которые знают китайский рынок изнутри и способны помочь отобрать надёжных производителей, организовать взаимодействие.
Третье - тщательно отбирайте российского партнёра – это должна быть не чисто торговая компания, а хороший коллектив со своими грамотными инженерами, сервисными возможностями, лабораторией. Лучше всего обращать внимание на коллективы, собравшиеся из ушедших с российского рынка «дочек» или представительств западных компаний. Обращайте внимание на тех партнёров, которые предоставляют образцы на испытания, помогают вам наладить подключение, способны поставлять приборы с первичной поверкой, могут ремонтировать, калибровать, настраивать приборы.
Четвёртое - лучше обращаться к тем компаниям, которые не просто перепродают китайские приборы, а ребрендируют их под свою марку (не пряча производство), сертифицируют и сопровождают переработанной под российские стандарты документацией и сервисной поддержкой. Это гарантирует серьёзность подхода компании, поскольку она инвестирует в российский рынок, и то, что документация будет переработана под российские стандарты. Ребрендирование также позволяет снизить риски срыва поставок из-за вторичных санкций.
В качестве отличного примера в данном случае можно взять нашу компанию ООО «КТ Сенсорс». Она была создана на базе коллектива российской дочки международной корпорации BALLUFF и обладает необходимыми компетенциями и опытом в части работы со средствами автоматизации и измерения. Мы выкупили лабораторию, сервисное оборудование и всю необходимую инфраструктуру инженерного центра у компании BALLUFF, благодаря чему имеем возможности по технической и сервисной поддержке в широком спектре задач. «КТ Сенсорс» не пошла по пути чисто параллельного импорта и продажи китайских аналогов, а взяла на себя амбициозную задачу – зарегистрировала собственную марку “K&T Sensors” и под ней планомерно выводит на российский рынок приборы в сотрудничестве с китайскими производителями. Уже освоены направления индуктивных датчиков, сетевых устройств, распределителей и преобразователей протоколов цифровых сигналов, средств радиочастотной идентификации (RFID), абсолютных и инкрементальных энкодеров, средств машинного зрения, оптических датчиков положения. Все эти приборы адаптированы и сертифицированы под российский рынок, имеют необходимую документацию на русском языке. Флагманом же линейки продукции «K&T Sensors» являются магнитострикционные преобразователи линейных перемещений KTSL. Данные приборы имеют сертификат взрывозащиты, внесены в реестр средств измерений, при необходимости могут поставляться с первичной поверкой (даже для цифровых сигналов, с чем обычно у поверочных лабораторий проблемы). По ним «КТ Сенсорс» обеспечивает полную линейку средств настройки, программирования и имеет в распоряжении инструменты калибровки, благодаря чему может выводить преобразователи KTSL на максимально возможную точность. Накопленный «КТ Сенсорс» опыт работы с китайскими производителями позволяет им свободно и трезво прогнозировать – какие вопросы и задачи возникнут при применении того или иного оборудования, что предстоит решить, а от чего стоит отказаться.
Каждую новую модель линейку специалисты «КТ Сенсорс» «прогоняют» у себя, испытывают в своей лаборатории, на опытной эксплуатации на предприятиях, учатся с ней работать, программировать, настраивать, калибровать. И вся документация, руководства по эксплуатации пишутся уже по итогам изучения и реальных испытаний, благодаря чему наши инструкции - исчерпывающие и понятные. В продуктовой линейке «КТ Сенсорс» имеются модели, разработанные совместно с китайскими партнёрами специально для российских клиентов.
ООО «КТ Сенсорс»
сайт: www.kt-sensors.ru
э/почта: kts@kt-sensors
тел: +7(800)301-87-26
115419, Россия, г. Москва,
ул. Орджоникидзе, д. 11, стр. 44
