Если раньше с официальным присутствием крупнейших игроков на российском рынке и выстроенной их политике сертификации, дистрибьюторства, технической и сервисной поддержки было просто определиться – где как с кем работать, то сейчас перед предприятиями возникает целый ряд вопросов:
- пытаться ли закупить товар, производитель которого официально запретил поставки в Россию?
- какую марку выбрать в качестве альтернативы, российскую или зарубежную, ориентироваться на качество или цену, как быстро определить надёжного производителя?
- пытаться ли выходить напрямую на завод-изготовитель?
- довериться официальному российскому партнёру по совместному производству, довериться дистрибьютору или искать поставщика, готового поставить за самую низкую цену?
Ниже вы найдёте шесть советов, которые помогут найти надёжного партнёра в части поставки оборудования для автоматизации производства, работать с ним долго и без ущерба качеству.
- Выбор поставляемого оборудования:
Западная марка или новый производитель?
Если Вы привыкли к оборудованию западных производителей, то наверняка желаете его приобрести, полагаясь на «параллельный импорт». Однако Вы должны осознавать, что производитель напрямую запретил поставку своего товара Вам, и Вы так или иначе ищете обходные пути. Поэтому цивилизованные инструменты тут не работают, и Вы, несмотря на контракт и заверения поставщика, разделяете с ним риски по срокам поставки (которая может и не состояться), по технической и гарантийной поддержке. По приборам, для работы которых требуется программное обеспечение, есть риски, что программное обеспечение будет дистанционно отключено. Еще один риск возникает с продлением сертификатов. Если раньше этим занимались представительства производителей с предоставлением необходимых документов от заводов, то сейчас это делать невозможно. Соответственно у Вас возникает риск, что к моменту получения прибора сертификат на него закончится или будет аннулирован по причине пропуска ежегодного инспекционного контроля.
Поэтому совет первый – не цепляйтесь за те марки, производители которых официально остановили поставки своих товаров в Россию, подбирайте замену.
Как выбрать достойную альтернативу:
На рынке сейчас достаточно много российских и новых иностранных марок, которые ранее не рассматривались. Если Вы ориентируетесь на обязательное импортозамещение, то должны понимать, что на сегодня российская приборная промышленность не настолько сильно развита, чтобы обеспечить стопроцентный производственный цикл и комплектующие на территории России – для полноценной замены ушедших марок всё равно приходится так или иначе привлекать иностранные технологии и комплектующие.
При этом степень локализации зачастую отражает компромисс в части стоимости, производительности, качества и уровня сложности применяемых технологий. Соответственно бессмысленно бояться участия иностранных и особенно - китайских заводов в производстве покупаемого Вами оборудования. Однако при этом желательно проверять имеют ли привлекаемые заводы и компании достаточные мощности для производства, штат сотрудников, научно-производственные центры.
С другой стороны, необходимо понимать, что российский рынок – новый для иностранных производителей, и поставляемое ими оборудование далеко не всегда обеспечивается отечественными сертификатами, документацией на русском языке. Есть примеры, когда китайские бренды иногда также вынуждены прекращать поставку своих товаров в Россию из-за вторичных санкций, когда в их технике так или иначе задействованы технологии, защищённые патентами США. Оптимальным компромиссом в этом вопросе являются российские марки, созданные в результате сотрудничества с иностранными производителями. В этом случае Вы получаете гарантию того, что товар будет надлежаще сертифицирован на территории России и обеспечен документацией и технической поддержкой на русском языке, а зарубежные партнёры российских марок снижают риск попадания под вторичные санкции.
Поэтому совет второй – выбирайте российскую марку, сотрудничающую напрямую с достаточно сильными зарубежными производителями.
- Выбор поставщика
Закупка товаров производителей, прекративших официальные поставки в Россию:
Если Вы все-таки пытаетесь прибрести товар производителя, ушедшего с российского рынка, то есть большой риск закупить поддельный или бывший в употреблении, восстановленный товар. Нивелировать эти риски можно, если Вы обратитесь к компании, созданной на базе команды бывшего представительства или дочерней компании данной марки. У таких компаний сохранилась документация, связи, опыт. В некоторых случаях они даже получают полномочия по гарантийной поддержке по поставкам, осуществленным до закрытия представительства. Данные компании найдут наиболее оптимальный и менее рискованный способ поставки Вам необходимого товара и при этом гарантированно уберегут Вас от подделок. При отсутствии товара они смогут подобрать Вам стопроцентную замену, не уступающую по характеристикам и качеству.
Поэтому совет третий: для закупки товаров производителей, ушедших с российского рынка, обращайтесь в первую очередь к компаниям, созданным на базе ликвидированных представительств и дочек этих корпораций.
- Закупка аналогов в исполнении российского производства или производителей дружественных стран:
В этом случае стоит очень сложная задача выбрать достойного производителя и поставщика ввиду большого числа предложений на российском рынке и малого опыта работы с этими компаниями. Хорошими подсказками могут стать следующие моменты:
- компания должна иметь необходимый штат, опыт и историю работы с предлагаемым или схожим оборудованием
- поставщик должен быть готов предоставить российские сертификаты, паспорта на русском языке, каталоги и руководства пользователя на русском языке
- уровень технической поддержки можно оценить по тому, может ли компания предложить сервисное оборудование для поверки, калибровки, настройки, программирования предлагаемых Вам приборов
- лучшим показателем того, что компания пришла на рынок надолго, является то, как она инвестирует в рынок, предоставляя оборудование в опытную эксплуатацию, на испытания, работая на местах с техническими специалистами.
Поэтому совет четвёртый: доверяйте только тому поставщику, который а). имеет необходимую специализацию и опыт работы с данным оборудованием, б). предоставляет сертификаты, документацию, руководства пользователя и сервисное оборудование на русском языке, в). физически, а не виртуально присутствует и взаимодействует с Вашими инженерами, при необходимости предоставляет опытные образцы на испытания, г). является представителем или имеет официальные отношения с производителем оборудования.
- Стоит ли стараться выходить напрямую на завод-производитель?
Бытует мнение особенно у тех, кто занимается исключительно закупками, что чем короче цепочка закупки, тем ниже цена. Вроде бы логично, так как каждый посредник должен обязательно добавить свою наценку, поскольку бесплатно/в убыток себе работать он не может. Однако у этого представления есть обратная сторона – для высокотехнологичного оборудования невозможно обеспечить покупателю качественный сервис без должной инфраструктуры, которая в силу разных экономических причин не может быть представлена одним юридическим лицом. Ведь помимо производства самого оборудования требуется а). взаимодействие с конечным пользователем, чтобы выяснить его техническую задачу и подобрать подходящую конфигурацию и комплектацию оборудования, б). осуществить локальную сертификацию, перевод технической документации на местный язык, в). организовать техническую поддержку, склад запасных частей, сервисное оборудование и лабораторию, образцы для тестирования и апробирования технических решений перед заказом крупных партий, г). поддерживать техническую библиотеку и историю поставок, чтобы при выводе поставленной ранее модели из производства в последующем при необходимости предложить замену без ущерба для работы технологического оборудования.
При этом важно понимать, что ни один завод, работающий на множество рынков, не способен обеспечить эту работу без местных представителей, дистрибьюторов, инжиниринговых компаний. Передавая часть прибыли своим партнёрам в виде дополнительной наценки, завод-производитель избавляется от необходимости инвестировать в разы большие суммы в поддержание прямой инфраструктуры и русскоязычного штата для поддержки конечного пользователя на местах и соответственно получает возможность поддерживать конкурентные цены. С другой стороны, для покупателя также накладно поддерживать, своевременно обучать и комплектовать оборудованием штат инженеров, способных достаточно глубоко разбираться в широкой гамме приборов различных производителей.
Есть множество примеров, когда подразделения закупки при заказе крупных партий выходят напрямую на заводы изготовители и добиваются выгодных для себя коммерческих условий. Это даёт их компаниям краткосрочный экономический эффект, однако в долгосрочном плане они отрезают от своего предприятия локальную техническую и сервисную поддержку, что в конечном итоге приводит к потерям в виде простоя из-за поломок, долгого ремонта технологического оборудования, снижения качества выпускаемой продукции и прочих последствий недостаточного локального сопровождения высокотехнологичного оборудования. Как говорится, «скупой платит дважды».
Поддержка официальных дистрибьюторов, инжиниринговых компаний через ту наценку, которую они зарабатывают при поставке оборудования Вам, является здравым компромиссом в организации и поддержании необходимой инфраструктуры предпродажной и послепродажной поддержки высокотехнологичного оборудования.
Поэтому совет пятый: не рвитесь закупить дешевле напрямую у завода-производителя, смотрите на задачу в комплексе и находите здравый баланс между ценой закупки и последующими тратами в локальную техническую поддержку и сопровождение через закупку у местных официальных дистрибьюторов или авторизованных производителей инженерных компаний.
- Как выбрать оптимального партнёра для покупки высокотехнологичных приборов?
На рынке представлено достаточно много торгующих компаний, имеющих права дистрибьюторов или представляющих оборудование под собственной маркой с разным уровнем специализации. Приборы обычно работают не самостоятельно, а внутри автоматизированной системы, и всегда стоит вопрос их должной интеграции с контроллерами, шинами и другим оборудованием более высокого уровня. Лучше в этом вопросе разбираются компании, которые также работают и с оборудованием следующего уровня автоматизации. В случае каких-либо затруднений с подключением они смогут у себя протестировать нужную конфигурацию и предложить готовое решение. Поэтому при выборе поставщика следует обращать и на то, насколько широкий спектр оборудования предлагается данной компанией.
Совет шестой: выбирайте поставщика, имеющего более широкую специализацию и номенклатуру поставляемого оборудования.
В качестве примера можем представить хорошо подходящую под обозначенные выше советы компанию КТ Сенсорс (сайт kt-sensors.ru)
ООО «КТ Сенсорс» образована на базе коллектива дочерней компании мирового технологического лидера в производстве широкого спектра средств автоматизации для производств – фирмы BALLUFF, и имеет опыт работы с 1999 года. Для организации поддержки пользователей продукции BALLUFF КТ Сенсорс сохранила склад, возможности поставки оригинальной продукции ушедшего с рынка производителя и получила эксклюзивное право на гарантийную, сервисную и техническую поддержку продукции BALLUFF на территории России.
При этом ООО «КТ Сенсорс» развивает собственный бренд «K&T Sensors», поставляя промышленные датчики, компоненты и решения по автоматизации под этой маркой в тесном прямом сотрудничестве с лидерами китайского рынка в части производства магнитострикционных датчиков линейных перемещений, всевозможных индуктивных, оптических, ёмкостных, резистивных и лазерных сенсоров, датчиков положения, энкодеров, средств сбора и передачи данных по цифровым протоколам IO-Link, ProfiBus, ProfiNet, CANopen, EtherCAT, ModBus, CCLink, SSI и др., средств конвертации сигналов из одних протоколов в другие, средств радиочастотной идентификации RFID, контроллеров, систем чтения кодов и машинного зрения. По каждому из направлений команда КТ Сенсорс в сотрудничестве с партнёрами из Китая провела тщательное маркетинговое исследование, собрала отзывы о работе оборудования, посетила заводы и научные лаборатории и выбрала действительно сильнейших по уровню технологий и лучших по качеству и надёжности производителей, с которыми начала сотрудничество по выводу их продукции на российский рынок под маркой K&T Sensors.
Большая часть коллектива ООО «КТ Сенсорс» - дипломированные инженеры, есть кандидаты наук. Особое внимание компания уделяет сертификации, документации на русском языке, гарантийной и технической поддержке клиентов. КТ Сенсорс имеет сеть региональных представителей и тесно взаимодействует со специалистами предприятий, знает их нужды и предлагает соответствующие задачам технические решения. На особо сложные задачи или условия применения предлагает образцы для опытной эксплуатации. Так что работая с маркой K&T Sensors, Вы можете быть уверены, что получите премиальное качество, проверенные решения и полноценное техническое сопровождение на высшем уровне. Рекомендуем!
С оборудованием, представленным компанией КТ Сенсорс, можно ознакомиться на стенде компании на выставке Иннопром 2023, которая состоится в г.Екатеринбурге в “Екатеринбург-ЭКСПО” с 10 по 13 июля 2023 г. Стенд 2S68
ООО «КТ Сенсорс»
115419 Москва,
ул. Орджоникидзе, д. 11, стр. 44, 4 эт.
Тел.: +7 800 301 87 26
E-mail: kts@kt-sensors.ru
www.kt-sensors.ru
